私がする卸売の会話はどれも同じように始まります。相手が価格表を求めます。私が、実際に何を売ろうとしているのかを尋ねます。そして沈黙があります。相手が準備していなかったのは、その2つ目の質問だからです。
無理もありません。ほとんどの購入ガイドは、店に入る人のために書かれています。これは、カウンターの後ろに立つ人のためのものです。
HNBデバイスを仕入れて再販するなら、重要な質問は消費者のものとは違います。自分自身の体験を最適化しているのではありません。返品率、守れるマージン、そしてスタッフが1日に50回繰り返しても間違えない会話を最適化しています。
初回発注の前に私が知りたいことを、実際に重要な順に並べます。
質問1：実際の返品率はどうなるのか
サポートに一切コストがかからないデバイスは、週に1回の電話を要求する安いデバイスより価値があります。
このカテゴリーの返品率を動かすのは少数の要因で、そのほとんどはデバイスが完全に故障したことではありません。つまり、顧客がスティックを見つけられなかった、顧客がメンテナンスを理解しなかった、または販売時点で顧客の期待値が間違って設定された、です。
最後のものはあなたの責任で、最も安く直せます。その3つはどれも、お金が動く前に手を打てます。そして、それを手伝ってくれるサプライヤーは、数字を言うだけの相手より価値があります。
サプライヤーに直接聞くとしたら、これです。あなたの卸先は何が返ってきているのか、そしてなぜか。それに答えられないサプライヤーは、注意を払っていません。
質問2：消耗品の供給は本当に安定しているのか
この質問が、あなたにビジネスがあるのか、一度きりの売買なのかを決めます。
デバイスは誰かに一度売れます。そのあと毎月スティックを売り続けるか、何も売らないかです。消耗品が枯れれば、顧客を失ったのではありません。あなたの店から人を遠ざける、怒った顧客を作ったのです。
なので何よりも先に、あなたの特定の市場での供給継続について、はっきりした答えを得てください。ブランドが強いという一般論ではなく、あなたの地域、あなたの数量、ロットが遅れたときにどうなるかについての具体です。
ここは、小さなブランドが実際に大きなブランドを負かせる場所です。現場の関係を持つ小さなサプライヤーは、方針しか提示できない大きな相手より、あなたの具体的な状況について率直な答えをくれます。
質問3：どのスティックエコシステムに顧客を縛るのか
あなたはデバイスを選んでいるだけではありません。顧客がどの消耗品に縛られるか、そしてあなたから離れるのがどれだけ楽かを選んでいます。
これは両方向に働くので、意図的に考える価値があります。強い囲い込みは安定した消耗品収入と、他へ簡単には行けない顧客を意味します。弱い囲い込みは、顧客が離れられることを意味しますが、間違うコストが低いので、そもそも試すのを恐れないことも意味します。
新しく取り扱いを始める卸先にとって、弱い囲い込みのほうが通常は良い入口です。試すことが安く感じられてほしいのです。じっくり考えていない2年のコミットメントなしに、顧客が「はい」と言えてほしいのです。
これは卸売の文脈でチャンバー式デバイスを支持する、実に過小評価された論点です。より広い範囲のスティックを受け入れるデバイスは、縛られることを不安に思う顧客のハードルを、まさに下げます。
質問4：実際にどれだけのサポートを買っているのか
注文に何が付いてくるかを聞いてください。価格ではなく、サポートです。
スタッフが読んで理解できる資料が付いてくるか。性能が出ない顧客に何と言うか、といった厄介な質問への答えが付いてくるか。電話に出る人がいるのか、チケットシステムなのか。
箱と請求書を渡すだけのサプライヤーは、その商品を売る手伝いをしてくれる相手と同じマージンを請求しています。後者のほうが同じ価格で良い取引で、しかもそれは求めていいものです。
質問5：結局のところ、実際のマージンはいくらか
見出しのマージンは紙の上の数字です。実際のマージンは、返品のあと、交換部品のあと、スタッフが説明に費やす時間のあとに残るものです。
なので発注の前に、モデルをきちんと組み立ててください。少額の交換部品在庫のコストを含める。一定割合のデバイスが戻ってくる事実を含める。スタッフが質問に時間を使い、その時間は無料ではない事実を含める。
見出しのマージンが少し薄く、サポートコストがずっと低いデバイスのほうが、しばしば収益性の高いラインです。これは、初めて仕入れる卸先が最もよく間違えるところで、学ぶのに高くつきます。
枠組みを並べる
5つの質問と、それぞれが実際に何を試しているか。
| 質問 | 実際に試していること | 危険信号 |
|---|
| 返品率 | サポートコストがマージンを食うか | 返品理由をサプライヤーが言えない |
| 供給の信頼性 | ビジネスか一度きりの売買か | 一般論のみで、地域の具体がない |
| エコシステムの囲い込み | 顧客がどれだけ気軽に試すか | 安価な試し道のない完全な囲い込み |
| 付属するサポート | 箱の向こうに何が得られるか | チケットシステムのみ。人との接触なし |
| 実際のマージン | 返品・交換品・スタッフ時間のあとの利益 | 見出しの割合しか示されない |
どれも巧妙ではありません。最初の打ち合わせはいつも価格の話なので、飛ばされるものだというだけです。
HEATXはどこに収まるか、誇張なしで
私たちは卸売をしているので、このセクションはその前提で読んでください。
私たちがこうした会話に出てくる理由は、ほとんどが質問3と質問4です。チャンバー式デバイスは囲い込みの低い側に位置し、初回販売を楽にします。そして私たちはサポート側に時間をかけ、後回しにしません。卸売では、サポートは顧客サービスではなく、サポートが商品だからです。
事業の卸売側はこちらです。www.vapeshopjp.com/products。一般論ではなく具体を話したいなら、それが正直な次の一歩です。
あなたの立場なら私がすること
少なく発注してください。1社ではなく2社から。最初の四半期で、顧客との厄介な会話が少ないのはどちらかを測り、それを2回目の発注に反映させるのです。
初回発注は購入の決断ではありません。テストであり、証明すべきは、どのサプライヤーと組みたいかだけです。そう捉えれば、2回目の発注は自然に決まります。
コミットする前に自分の具体的な数字を誰かに見てもらいたければ、HEATXチームが一緒に確認します。実際に持っている顧客には競合の製品から始めるのが合っている、という答えになる場合も含めて。
